Cómo elegir comercializadora para colaborar: 9 criterios y las cláusulas que decides al firmar
Sep 29,2026 
By Carlos Ponce 
Elegir con qué comercializadora colaborar se decide en dos planos que casi siempre se miran por separado. El comercial, que es el que enseña todo el mundo: comisión, catálogo, herramientas, soporte. Y el contractual, que casi nadie enseña: quién se queda la cartera, qué pasa con la comisión cuando te vas y cuánto puedes tardar en salir.
El segundo plano pesa más que el primero. Una comisión excelente con una cláusula de cese inmediato vale menos que una comisión media con comisión recurrente garantizada por escrito. Este artículo cubre los dos.
Los nueve criterios, en orden de impacto
| Criterio | Qué decide | Peso |
|---|---|---|
| Propiedad de la cartera | Si construyes un activo o alquilas ingresos | Crítico |
| Duración de la comisión | Si cobras mientras el cliente vive o solo al firmar | Crítico |
| Exclusividad | Si puedes resolver el caso del cliente o solo colocar producto | Crítico |
| Pagos | Tu flujo de caja real, no el teórico | Alto |
| Comisiones | El importe y la base sobre la que se calcula | Alto |
| Productos | Cuántos tipos de cliente puedes atender | Alto |
| Herramientas | Cuántas propuestas puedes sacar a la semana | Medio |
| Soporte | Cuántos clientes conservas después del primer problema | Medio |
| Formación y materiales | Tu velocidad de arranque | Bajo |
El orden importa. La mayoría de los profesionales compara primero el porcentaje de comisión, que es el criterio con más ruido y menos impacto a dos años vista.
Dinero: comisiones, pagos y propiedad de la cartera
La pregunta de partida no es cuánto, es sobre qué. Una comisión puede calcularse sobre el margen de la comercializadora, sobre los kWh facturados, sobre el importe total de la factura o como importe fijo por contrato. Dos ofertas con el mismo porcentaje pueden diferir en múltiplos según la base de cálculo. Pide siempre el cálculo aplicado a un caso real de tu cartera, no la tabla general.
La duración es más importante que el importe. Hay tres modelos en el mercado:
- Pago único por contrato firmado. El ingreso se agota el día de la firma.
- Comisión recurrente mientras el suministro siga activo. Construye un ingreso que se acumula.
- Recurrente con plazo limitado, por ejemplo veinticuatro o treinta y seis meses.
El primero convierte tu trabajo en una sucesión de sprints. El segundo lo convierte en un activo. A igualdad de esfuerzo, la diferencia a tres años es de un orden de magnitud.
La propiedad de la cartera es la cláusula que más dinero mueve y la que menos se lee. Concretamente: si dejas de colaborar, ¿sigues cobrando por los clientes que ya captaste? Las respuestas honestas del mercado van desde el corte inmediato hasta la continuidad indefinida, pasando por periodos de cola pactados. Ninguna es ilegítima. Lo que no es aceptable es que no esté por escrito.
Los pagos determinan tu caja. Pregunta por el plazo desde la activación del suministro hasta la liquidación, la periodicidad, si hay retención por impago del cliente y qué justificante recibes. Un desfase de noventa días con una comisión alta puede ser peor para un autónomo que empieza que sesenta días con una comisión menor.
Libertad: exclusividad y catálogo
La exclusividad es la variable que decide si trabajas como asesor o como distribuidor. Sin ella puedes plantear la conversación desde el problema del cliente. Con ella, desde el producto que tienes.
No siempre es mala. Una exclusividad con contrapartida real (mejor comisión, cartera asignada, formación intensiva, zona protegida) puede compensar en una etapa inicial. Lo que hay que rechazar es la exclusividad sin contrapartida, que es una restricción unilateral disfrazada de compromiso.
Revisa también la exclusividad postcontractual, distinta de la anterior: la cláusula que te impide trabajar en el sector durante un tiempo tras la salida. La Ley 12/1992 limita ese pacto a un máximo de dos años y exige que se circunscriba a la zona geográfica y al grupo de clientes en los que operabas. Cualquier redacción más amplia es discutible.
En cuanto a catálogo, la pregunta útil es cuántos tipos de cliente puedes atender, no cuántos productos hay en el folleto. Una comercializadora que solo tiene luz a precio fijo te deja fuera de la mitad de las oportunidades de gran consumo. Merece la pena verificar si además del suministro eléctrico y de gas hay salida para casos que llegan con frecuencia: proyectos de comunidad energética para empresas, acompañamiento en subvenciones para placas solares o coberturas para consumos grandes. Cada uno de esos casos es una operación que, sin producto detrás, pierdes.
Y algo básico que conviene mirar antes que el catálogo: qué tarifas de luz para empresas ofrece realmente y si su estructura (fija, indexada, mixta) cubre los perfiles de consumo de tu cartera.
Soporte operativo: herramientas, formación y respuesta
Herramientas. Lo que cambia tu productividad de verdad es poder generar una comparativa en minutos y no en horas. Valora si hay comparador propio, acceso a la curva de carga del cliente, panel de seguimiento de tus contratos y visibilidad de tus comisiones devengadas. Ese último punto es más relevante de lo que parece: trabajar sin ver tus propias comisiones acumuladas es trabajar a ciegas.
Soporte. La pregunta correcta no es si hay soporte, es quién responde y en cuánto tiempo cuando un cliente tuyo tiene un problema de facturación. Tener un interlocutor con nombre marca la diferencia frente a un buzón genérico, porque las incidencias de facturación en B2B son donde se pierden los clientes que costó meses conseguir.
Formación y materiales. Es el criterio de menor peso a largo plazo y el de mayor peso en los tres primeros meses. Acelera el arranque, pero no compensa ninguna de las carencias anteriores.
Solvencia: con quién estás poniendo tu nombre
Cuando recomiendas una comercializadora, tu reputación viaja con ella. Si el cliente tiene una mala experiencia, el que pierde el contacto eres tú, no la compañía.
Comprobaciones mínimas:
- Inscripción en la CNMC. Toda comercializadora que opere en España debe figurar en el listado oficial de la Comisión Nacional de los Mercados y la Competencia.
- Antigüedad y estructura real. Quién está detrás, desde cuándo y con qué equipo. La página de quiénes somos de la comercializadora es el primer sitio donde mirar, y su ausencia o vaguedad es en sí misma un dato.
- Estrategia de compra de energía. Una comercializadora que no explica cómo cubre su riesgo en el mercado mayorista está trasladando ese riesgo a tus clientes. Merece la pena entender cómo funcionan mecanismos como las subastas de energía renovable para saber qué preguntar en esa conversación.
- Reputación pública. Reclamaciones, opiniones de clientes y tratamiento de incidencias.
El contrato: qué firmas realmente
Aquí es donde el plano comercial y el contractual se encuentran. Todo lo prometido en la reunión vale exactamente lo que diga el documento.
Qué tipo de contrato te están ofreciendo
La figura habitual es el contrato de agencia, regulado por la Ley 12/1992. Define al agente como intermediario independiente que promueve operaciones por cuenta ajena de forma continuada, con su propia organización y sin asumir el riesgo de las operaciones salvo pacto expreso.
Ese matiz tiene consecuencias. Si el contrato te impone horarios, reporting obligatorio, objetivos vinculantes y exclusividad total, la relación puede parecerse más a una laboral que a una mercantil, con las implicaciones que eso tiene para ambas partes. Conviene tenerlo presente al leer las obligaciones que asumes.
Las cinco cláusulas que hay que localizar
- Devengo de la comisión. Cuándo se considera ganada: a la firma, a la activación del suministro o al cobro de la factura por parte de la comercializadora. Cada opción desplaza tu cobro varias semanas.
- Duración y continuidad de la comisión. Si cubre solo operaciones concluidas durante la vigencia del contrato o se mantiene después. Conviene saber que la ley no garantiza por sí sola la comisión recurrente tras la extinción: lo que aplica es lo que hayáis pactado.
- Preaviso de rescisión. En contratos de duración indefinida, la ley establece un preaviso de un mes por cada año de vigencia, con un máximo de seis meses. Un contrato que permita rescisión inmediata sin preaviso está por debajo del estándar legal.
- Indemnización por clientela. El artículo 28 contempla que, al extinguirse el contrato, el agente pueda tener derecho a compensación si aportó nuevos clientes y la empresa sigue obteniendo ventajas sustanciales de ellos. No es automática ni universal, pero saber que existe cambia la posición negociadora.
- Limitación de competencia posterior. Máximo dos años, limitada a zona y tipo de cliente.
Señales de alarma
- El acuerdo se plantea de palabra o con un documento de una página.
- La comisión aparece en un anexo modificable unilateralmente.
- No se define qué ocurre con la cartera al terminar.
- Hay mínimos de facturación con penalización, pero ninguna contrapartida.
- Se exige exclusividad y además se reservan el derecho de asignar tus clientes a otro agente.
- Hay prisa por firmar. Un acuerdo de colaboración serio aguanta perfectamente una semana de revisión.
Si vas a firmar, que lo revise un abogado mercantilista. El coste de esa revisión es insignificante comparado con el de una cláusula de cartera mal redactada.
Checklist de doce preguntas antes de firmar
- ¿Sobre qué base se calcula exactamente la comisión?
- ¿Es recurrente? ¿Durante cuánto tiempo?
- Si dejo de colaborar, ¿sigo cobrando por mis clientes actuales?
- ¿Cuándo se devenga la comisión y cuándo se paga?
- ¿Hay retención o reversión si el cliente impaga o causa baja anticipada?
- ¿Hay exclusividad? ¿Cuál es la contrapartida?
- ¿Existe limitación de competencia posterior? ¿De cuánto tiempo?
- ¿Qué productos puedo ofrecer además de luz y gas?
- ¿Tengo acceso a comparador, curva de carga y panel de mis comisiones?
- ¿Quién es mi interlocutor para incidencias y en qué plazo responde?
- ¿Cuál es el preaviso de rescisión por ambas partes?
- ¿Hay mínimos de facturación? ¿Qué ocurre si no los alcanzo?
Si una comercializadora responde a las doce por escrito y sin rodeos, ya sabes bastante sobre cómo será trabajar con ella. Puedes contrastar estas preguntas con las condiciones publicadas del programa de agentes colaboradores de Apolo Energies y con las de cualquier otra compañía que estés valorando.
El Checklist de preguntas sobre colaborar con Apolo resuelto
¿Sobre qué base se calcula exactamente la comisión
¿Es recurrente? ¿Durante cuánto tiempo?
Si dejo de colaborar, ¿sigo cobrando por mis clientes actuales?
¿Cuándo se devenga la comisión y cuándo se paga?
¿Hay retención o reversión si el cliente impaga o causa baja anticipada?
¿Hay exclusividad? ¿Cuál es la contrapartida?
¿Existe limitación de competencia posterior? ¿De cuánto tiempo?
¿Qué productos puedo ofrecer además de luz y gas?
¿Tengo acceso a comparador, curva de carga y panel de mis comisiones?
¿Quién es mi interlocutor para incidencias y en qué plazo responde?
¿Cuál es el preaviso de rescisión por ambas partes?
¿Hay mínimos de facturación? ¿Qué ocurre si no los alcanzo?
Contenido elaborado por el equipo de Apolo Energies. Este artículo tiene finalidad informativa y no constituye asesoramiento jurídico. Las referencias a la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia son orientativas; para revisar un contrato concreto, consulta con un abogado mercantilista.
